衛(wèi)浴營銷成功之路必備八大常識！

好的不得了

    從夫妻二人開店，到騎車送貨，再到開車送貨，七八年的功夫老李已經(jīng)發(fā)展成為一個擁有一家商貿(mào)公司、十幾名員工和十輛配送車輛的老板了，現(xiàn)在每年銷售額幾千萬，老李的生意在外人看來也是做得紅紅火火，煞是讓人羨慕，然而，老李卻也有著自己說不出來的苦惱，雖然自己的生意看上去很好，規(guī)模也是蠻大的，但是，自己卻要時時提防著廠家的那些業(yè)務(wù)人員，說不定什么時候就把自己給滅了，到底這是怎么一回事呢？其實，老李自己心里很清楚，自己的銷售規(guī)模雖然還可以，但是，支撐自己整個商貿(mào)公司實現(xiàn)主要銷售額的產(chǎn)品只有兩個，而自己經(jīng)銷的其他四五個產(chǎn)品都搞得不怎么樣，還有一點就是自己占據(jù)了一個好的市場區(qū)位優(yōu)勢，但自己在很多方面還存在很多的問題，現(xiàn)在一旦其中的一家企業(yè)將自己現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌切出去不給自己經(jīng)銷了，他的規(guī)模馬上就會像吹爆的氣球那樣癟下去，自己在這些廠家業(yè)務(wù)員心中只不過是一個大而不強的經(jīng)銷商罷了。
    從小到大，是一個量變的過程，而由大到強則是一個質(zhì)的飛躍，任何事物的發(fā)展都遵循著這樣的規(guī)律，經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡也同樣如此，對于經(jīng)銷商而言，大是一種表象，強是一種內(nèi)在，大而不強只是空有一個表面看上去美麗的軀殼，外強中干沒有實在東西，大而又強則是一個健美的軀體，內(nèi)容充實而完整，經(jīng)銷商老李的例子其實也很好的說明了這個道理，那么，作為一個經(jīng)銷商如何才能做到大而強呢？
    一、營銷思路
    一個經(jīng)銷商要成為一個大而強的區(qū)域王者，做大是基礎(chǔ)，是前進的第一步，做強才是最終的目標，我們常說理念決定著思路，思路決定出路，經(jīng)銷商要做到大而強，必須要有好的思路引領(lǐng)自己行動的方向，只有正確的方向才能使自己的行動逐步接近目標，所有這一切需要經(jīng)銷商具備好的理念，即經(jīng)銷商必須具有良好的經(jīng)營思路、營銷意識、合作態(tài)度、管理模式和方法等等。
    現(xiàn)代企業(yè)進行營銷活動選擇經(jīng)銷商時，選擇的第一要素正在發(fā)生著根本的變化，過去看重的是經(jīng)銷商的規(guī)模實力，而如今看重的是經(jīng)銷商的理念是否和企業(yè)一致，尤其是那些優(yōu)秀的企業(yè)，因為只有經(jīng)銷商的理念和企業(yè)一致，在思路和目標上才能和企業(yè)保持同步發(fā)展，減少合作過程中的摩擦，使雙方在合作中快速發(fā)展實現(xiàn)雙贏，因此，對于任何經(jīng)銷商而言，是否有好的理念是問題的關(guān)鍵，要想使自己做到大而強，選擇一個優(yōu)秀的企業(yè)，擁有一個好的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商做大的先決條件，好的理念無疑可以為自己的發(fā)展快速找到一個強大的靠山，為經(jīng)銷商做到大而強建立基礎(chǔ)保證。
    二、合作意識（善于合作）
    現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理講究分工協(xié)作各用所長，天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的結(jié)果，而這所有的一切都需要合作。經(jīng)銷商作為企業(yè)連接市場中間環(huán)節(jié)的一個樞紐，上要和企業(yè)經(jīng)常打交道，下要和各級分銷渠道的成員時時打交道，經(jīng)銷商的角色和性質(zhì)要求經(jīng)銷商首先必須具備合作意識，因為只有和企業(yè)合作好和渠道成員合作好生意才能長久，其次經(jīng)銷商作為企業(yè)一個區(qū)域市場的組成部分，廠家的一系列促銷活動需要經(jīng)銷商協(xié)助落地和落實，而經(jīng)銷商在進行市場推廣活動時又需要廠家給予必要的理解支持和渠道成員的幫助，尤其是經(jīng)銷商時時要和渠道成員合作，時時要面對各種各樣的渠道成員，這就要求經(jīng)銷商要善于和他們合作，只有合作好了，企業(yè)、經(jīng)銷商和渠道才能相得益彰，各取所需，經(jīng)銷商才能在走向大而強的路上更加穩(wěn)健。

    三、伙伴意識
    曾經(jīng)有這樣一個故事，一個年輕人問一個大師：“我怎么才能成為一個百萬富翁呢？”大師回答道：“你都和什么人在一起呢？”年輕人道：“我都和一些和我一樣的人在一起?！贝髱熁卮鸬溃骸澳阆氤蔀榘偃f富翁，那你就和百萬富翁們在一起?！蹦贻p人又問道：“我怎么才能成為一個千萬富翁呢？”大師回答道：“那你就和千萬富翁們在一起?！边@個故事給我們一個簡單的寓意就是，你想成為一個什么樣的人就需要和什么樣的人在一起。對于經(jīng)銷商而言這個道理同樣適用，要想成為一個大而強的經(jīng)銷商，就選擇和優(yōu)秀的企業(yè)合作，和優(yōu)秀的品牌企業(yè)一起成長。人們常說選擇比努力更重要，作為經(jīng)銷商，選擇一個優(yōu)秀的企業(yè)，才能在成長中學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)先進的管理方法、先進的營銷意識和超前的經(jīng)營理念，才能借助和利用優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀品牌為自己的上升通道搭建一個好的發(fā)展平臺，如果選擇一個糟糕的企業(yè)，下了錯誤的決定，在錯誤的方向上就不會有好的發(fā)展。
    四、管理意識
    每一個成功的經(jīng)銷商都有自己獨到的營銷管理模式，這個營銷管理模式是經(jīng)銷商的“獨門秘籍”，也是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)，更是經(jīng)銷商獲取利潤的法寶，俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對于經(jīng)銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經(jīng)銷商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項組合搭建、營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運作流程等方面的確定，這是一個取舍的過程，也是經(jīng)銷商面對眾多產(chǎn)品進行選擇的一個參考標準，如果缺少這樣一個營銷管理模式，就很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商面對眾多誘惑時不知道取舍。見到什么賺錢就想做什么，最終結(jié)果是經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向，“撿起芝麻丟了西瓜”，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢，無法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做大做強的機會。
    五、服務(wù)意識
    企業(yè)選擇經(jīng)銷商其中的一個重要的標準是經(jīng)銷商的渠道掌控能力，但是，在現(xiàn)實中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商在跟企業(yè)進行合作時問得最多的是企業(yè)可以給自己多少業(yè)務(wù)員作為支持，認為只有企業(yè)提供業(yè)務(wù)員支持這個生意才能做好，其實，這是經(jīng)銷商對自己渠道成員和終端掌控能力不強的一種表現(xiàn)，也是經(jīng)銷商弱勢的一種體現(xiàn)。
    而企業(yè)之所以需要經(jīng)銷商，其目的是借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)快速的分銷，一個強勢的經(jīng)銷商可以在短時間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現(xiàn)銷售的可能性，而作為一個經(jīng)銷商要成就自己的強大，必須具備這個核心競爭力，這個核心的競爭力就是經(jīng)銷商對渠道成員的終端掌控能力，因為對于經(jīng)銷商群體來講若論資金實力、人員隊伍，和企業(yè)相比都很難占據(jù)優(yōu)勢，但若論天時、地利、人和，無疑是經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢，這也是經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方，要做到這樣就需要經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒有后顧之憂，獲得渠道成員的信賴和支持，這樣，經(jīng)銷商才有可能和優(yōu)秀企業(yè)長久合作，強大自己的資本。

    六、進取意識
    小富即安是一種生存狀態(tài)，不斷進取也是一種生存狀態(tài)，然而在市場日益競爭的今天，對于經(jīng)銷商而言不進則意味著倒退，意味著被對手超越。經(jīng)銷商要想做到大而強，就必須不滿足于自己目前的現(xiàn)狀，時刻保持強烈的企圖心和進取心，使自己的眼光看得更遠，使自己的目標更大，這樣才能使自己在一次成功之后去追求再一次的成功，把自己時時刻刻放在失敗的邊緣，使自己時刻有著強烈的危機意識，而促使不斷地努力去尋找新的目標，實現(xiàn)做大做強的目標。
    七、團隊意識
    一提到建立銷售隊伍，很多經(jīng)銷商要么擔(dān)心費用開支太大，要么擔(dān)心無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)人員，不愿意去找人建隊伍，固守著自己的“夫妻店”模式，事情的結(jié)果就是自己永遠做一個小老板，因為“夫妻店”注定無法做大，個人的力量再大也有到頭的時候；而還有一部分經(jīng)銷商即使愿意招人了，也往往只是讓自己的兒子、媳婦，或親戚朋友加入，沒有任何經(jīng)驗也沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)，都是邊學(xué)邊干，至于所學(xué)的對與不對，都不重要，關(guān)鍵是能按照老板的旨意干活就行，老板也想當(dāng)然地認為自己這些“散兵游勇”就是自己的銷售隊伍，而最終的結(jié)果是這些經(jīng)銷商可能做大了，但是只是表面上的大，一旦碰上個風(fēng)吹草動，就作鳥獸散，這是因為“散兵游勇”難以做強，因為強大需要穩(wěn)固和專業(yè)的基礎(chǔ)，因此作為一個經(jīng)銷商要想實現(xiàn)自己大而強的目標，必須建立一支完整的銷售團隊伍，這支隊伍要有管理的制度、運作模式，專業(yè)的分工，人員要經(jīng)過培訓(xùn)具備專業(yè)的技能，只有建立這樣的銷售隊伍，經(jīng)銷商才能進行專業(yè)的市場運作，才能更好地領(lǐng)會合作企業(yè)的意圖，也才有優(yōu)秀的企業(yè)愿意與之合作，也只有這樣才能使經(jīng)銷商從日常的事物中解脫出來，著眼于思考未來的發(fā)展前途，實現(xiàn)自己走向強大的愿望。
    八、推廣意識
    優(yōu)秀源自平凡，平凡孕育著偉大，任何一個產(chǎn)品都不是天生下來就是暢銷品，其發(fā)展永遠在遵循著一個由不暢銷到暢銷再到熱銷的軌跡，很多的經(jīng)銷商看到曾經(jīng)代理過的產(chǎn)品在別人的手中成為暢銷品時，總是會充滿遺憾悔不當(dāng)初，這側(cè)面反映了很多經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品能力上的薄弱。其實這種遺憾完全沒有必要，機會總是垂青有準備的人，每個企業(yè)每年都會不斷地推出自己的新產(chǎn)品，而作為經(jīng)銷商只要不斷強化自己產(chǎn)品的推廣能力，機會總會降臨，對于經(jīng)銷商而言，推廣新品的能力越強，打造成功的新品越多，對市場網(wǎng)絡(luò)商的影響力就越大，對企業(yè)的吸引也越大，經(jīng)銷商取得支持的可能性就越大，走向大而強的可能性就會越大。