衛(wèi)浴營(yíng)銷成功之路必備八大常識(shí)！

好的不得了

    從夫妻二人開店，到騎車送貨，再到開車送貨，七八年的功夫老李已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有一家商貿(mào)公司、十幾名員工和十輛配送車輛的老板了，現(xiàn)在每年銷售額幾千萬(wàn)，老李的生意在外人看來(lái)也是做得紅紅火火，煞是讓人羨慕，然而，老李卻也有著自己說(shuō)不出來(lái)的苦惱，雖然自己的生意看上去很好，規(guī)模也是蠻大的，但是，自己卻要時(shí)時(shí)提防著廠家的那些業(yè)務(wù)人員，說(shuō)不定什么時(shí)候就把自己給滅了，到底這是怎么一回事呢？其實(shí)，老李自己心里很清楚，自己的銷售規(guī)模雖然還可以，但是，支撐自己整個(gè)商貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)主要銷售額的產(chǎn)品只有兩個(gè)，而自己經(jīng)銷的其他四五個(gè)產(chǎn)品都搞得不怎么樣，還有一點(diǎn)就是自己占據(jù)了一個(gè)好的市場(chǎng)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但自己在很多方面還存在很多的問(wèn)題，現(xiàn)在一旦其中的一家企業(yè)將自己現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌切出去不給自己經(jīng)銷了，他的規(guī)模馬上就會(huì)像吹爆的氣球那樣癟下去，自己在這些廠家業(yè)務(wù)員心中只不過(guò)是一個(gè)大而不強(qiáng)的經(jīng)銷商罷了。
    從小到大，是一個(gè)量變的過(guò)程，而由大到強(qiáng)則是一個(gè)質(zhì)的飛躍，任何事物的發(fā)展都遵循著這樣的規(guī)律，經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡也同樣如此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，大是一種表象，強(qiáng)是一種內(nèi)在，大而不強(qiáng)只是空有一個(gè)表面看上去美麗的軀殼，外強(qiáng)中干沒(méi)有實(shí)在東西，大而又強(qiáng)則是一個(gè)健美的軀體，內(nèi)容充實(shí)而完整，經(jīng)銷商老李的例子其實(shí)也很好的說(shuō)明了這個(gè)道理，那么，作為一個(gè)經(jīng)銷商如何才能做到大而強(qiáng)呢？
    一、營(yíng)銷思路
    一個(gè)經(jīng)銷商要成為一個(gè)大而強(qiáng)的區(qū)域王者，做大是基礎(chǔ)，是前進(jìn)的第一步，做強(qiáng)才是最終的目標(biāo)，我們常說(shuō)理念決定著思路，思路決定出路，經(jīng)銷商要做到大而強(qiáng)，必須要有好的思路引領(lǐng)自己行動(dòng)的方向，只有正確的方向才能使自己的行動(dòng)逐步接近目標(biāo)，所有這一切需要經(jīng)銷商具備好的理念，即經(jīng)銷商必須具有良好的經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷意識(shí)、合作態(tài)度、管理模式和方法等等。
    現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)選擇經(jīng)銷商時(shí)，選擇的第一要素正在發(fā)生著根本的變化，過(guò)去看重的是經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力，而如今看重的是經(jīng)銷商的理念是否和企業(yè)一致，尤其是那些優(yōu)秀的企業(yè)，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的理念和企業(yè)一致，在思路和目標(biāo)上才能和企業(yè)保持同步發(fā)展，減少合作過(guò)程中的摩擦，使雙方在合作中快速發(fā)展實(shí)現(xiàn)雙贏，因此，對(duì)于任何經(jīng)銷商而言，是否有好的理念是問(wèn)題的關(guān)鍵，要想使自己做到大而強(qiáng)，選擇一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商做大的先決條件，好的理念無(wú)疑可以為自己的發(fā)展快速找到一個(gè)強(qiáng)大的靠山，為經(jīng)銷商做到大而強(qiáng)建立基礎(chǔ)保證。
    二、合作意識(shí)（善于合作）
    現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理講究分工協(xié)作各用所長(zhǎng)，天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的結(jié)果，而這所有的一切都需要合作。經(jīng)銷商作為企業(yè)連接市場(chǎng)中間環(huán)節(jié)的一個(gè)樞紐，上要和企業(yè)經(jīng)常打交道，下要和各級(jí)分銷渠道的成員時(shí)時(shí)打交道，經(jīng)銷商的角色和性質(zhì)要求經(jīng)銷商首先必須具備合作意識(shí)，因?yàn)橹挥泻推髽I(yè)合作好和渠道成員合作好生意才能長(zhǎng)久，其次經(jīng)銷商作為企業(yè)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的組成部分，廠家的一系列促銷活動(dòng)需要經(jīng)銷商協(xié)助落地和落實(shí)，而經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)又需要廠家給予必要的理解支持和渠道成員的幫助，尤其是經(jīng)銷商時(shí)時(shí)要和渠道成員合作，時(shí)時(shí)要面對(duì)各種各樣的渠道成員，這就要求經(jīng)銷商要善于和他們合作，只有合作好了，企業(yè)、經(jīng)銷商和渠道才能相得益彰，各取所需，經(jīng)銷商才能在走向大而強(qiáng)的路上更加穩(wěn)健。

    三、伙伴意識(shí)
    曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事，一個(gè)年輕人問(wèn)一個(gè)大師：“我怎么才能成為一個(gè)百萬(wàn)富翁呢？”大師回答道：“你都和什么人在一起呢？”年輕人道：“我都和一些和我一樣的人在一起?！贝髱熁卮鸬溃骸澳阆氤蔀榘偃f(wàn)富翁，那你就和百萬(wàn)富翁們?cè)谝黄?。”年輕人又問(wèn)道：“我怎么才能成為一個(gè)千萬(wàn)富翁呢？”大師回答道：“那你就和千萬(wàn)富翁們?cè)谝黄??！边@個(gè)故事給我們一個(gè)簡(jiǎn)單的寓意就是，你想成為一個(gè)什么樣的人就需要和什么樣的人在一起。對(duì)于經(jīng)銷商而言這個(gè)道理同樣適用，要想成為一個(gè)大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，就選擇和優(yōu)秀的企業(yè)合作，和優(yōu)秀的品牌企業(yè)一起成長(zhǎng)。人們常說(shuō)選擇比努力更重要，作為經(jīng)銷商，選擇一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，才能在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)先進(jìn)的管理方法、先進(jìn)的營(yíng)銷意識(shí)和超前的經(jīng)營(yíng)理念，才能借助和利用優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀品牌為自己的上升通道搭建一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)，如果選擇一個(gè)糟糕的企業(yè)，下了錯(cuò)誤的決定，在錯(cuò)誤的方向上就不會(huì)有好的發(fā)展。
    四、管理意識(shí)
    每一個(gè)成功的經(jīng)銷商都有自己獨(dú)到的營(yíng)銷管理模式，這個(gè)營(yíng)銷管理模式是經(jīng)銷商的“獨(dú)門秘籍”，也是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)，更是經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的法寶，俗話說(shuō)“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于經(jīng)銷商而言營(yíng)銷管理模式的確定，意味著經(jīng)銷商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項(xiàng)組合搭建、營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)作流程等方面的確定，這是一個(gè)取舍的過(guò)程，也是經(jīng)銷商面對(duì)眾多產(chǎn)品進(jìn)行選擇的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個(gè)營(yíng)銷管理模式，就很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商面對(duì)眾多誘惑時(shí)不知道取舍。見(jiàn)到什么賺錢就想做什么，最終結(jié)果是經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向，“撿起芝麻丟了西瓜”，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。
    五、服務(wù)意識(shí)
    企業(yè)選擇經(jīng)銷商其中的一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)銷商的渠道掌控能力，但是，在現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商在跟企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)問(wèn)得最多的是企業(yè)可以給自己多少業(yè)務(wù)員作為支持，認(rèn)為只有企業(yè)提供業(yè)務(wù)員支持這個(gè)生意才能做好，其實(shí)，這是經(jīng)銷商對(duì)自己渠道成員和終端掌控能力不強(qiáng)的一種表現(xiàn)，也是經(jīng)銷商弱勢(shì)的一種體現(xiàn)。
    而企業(yè)之所以需要經(jīng)銷商，其目的是借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)快速的分銷，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見(jiàn)面的目的，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性，而作為一個(gè)經(jīng)銷商要成就自己的強(qiáng)大，必須具備這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是經(jīng)銷商對(duì)渠道成員的終端掌控能力，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商群體來(lái)講若論資金實(shí)力、人員隊(duì)伍，和企業(yè)相比都很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但若論天時(shí)、地利、人和，無(wú)疑是經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)，這也是經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方，要做到這樣就需要經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上讓自己的渠道成員有利潤(rùn)可賺，二是通過(guò)對(duì)渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒(méi)有后顧之憂，獲得渠道成員的信賴和支持，這樣，經(jīng)銷商才有可能和優(yōu)秀企業(yè)長(zhǎng)久合作，強(qiáng)大自己的資本。

    六、進(jìn)取意識(shí)
    小富即安是一種生存狀態(tài)，不斷進(jìn)取也是一種生存狀態(tài)，然而在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于經(jīng)銷商而言不進(jìn)則意味著倒退，意味著被對(duì)手超越。經(jīng)銷商要想做到大而強(qiáng)，就必須不滿足于自己目前的現(xiàn)狀，時(shí)刻保持強(qiáng)烈的企圖心和進(jìn)取心，使自己的眼光看得更遠(yuǎn)，使自己的目標(biāo)更大，這樣才能使自己在一次成功之后去追求再一次的成功，把自己時(shí)時(shí)刻刻放在失敗的邊緣，使自己時(shí)刻有著強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，而促使不斷地努力去尋找新的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。
    七、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
    一提到建立銷售隊(duì)伍，很多經(jīng)銷商要么擔(dān)心費(fèi)用開支太大，要么擔(dān)心無(wú)法養(yǎng)活業(yè)務(wù)人員，不愿意去找人建隊(duì)伍，固守著自己的“夫妻店”模式，事情的結(jié)果就是自己永遠(yuǎn)做一個(gè)小老板，因?yàn)椤胺蚱薜辍弊⒍o(wú)法做大，個(gè)人的力量再大也有到頭的時(shí)候；而還有一部分經(jīng)銷商即使愿意招人了，也往往只是讓自己的兒子、媳婦，或親戚朋友加入，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，都是邊學(xué)邊干，至于所學(xué)的對(duì)與不對(duì)，都不重要，關(guān)鍵是能按照老板的旨意干活就行，老板也想當(dāng)然地認(rèn)為自己這些“散兵游勇”就是自己的銷售隊(duì)伍，而最終的結(jié)果是這些經(jīng)銷商可能做大了，但是只是表面上的大，一旦碰上個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，就作鳥獸散，這是因?yàn)椤吧⒈斡隆彪y以做強(qiáng)，因?yàn)閺?qiáng)大需要穩(wěn)固和專業(yè)的基礎(chǔ)，因此作為一個(gè)經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)自己大而強(qiáng)的目標(biāo)，必須建立一支完整的銷售團(tuán)隊(duì)伍，這支隊(duì)伍要有管理的制度、運(yùn)作模式，專業(yè)的分工，人員要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)具備專業(yè)的技能，只有建立這樣的銷售隊(duì)伍，經(jīng)銷商才能進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，才能更好地領(lǐng)會(huì)合作企業(yè)的意圖，也才有優(yōu)秀的企業(yè)愿意與之合作，也只有這樣才能使經(jīng)銷商從日常的事物中解脫出來(lái)，著眼于思考未來(lái)的發(fā)展前途，實(shí)現(xiàn)自己走向強(qiáng)大的愿望。
    八、推廣意識(shí)
    優(yōu)秀源自平凡，平凡孕育著偉大，任何一個(gè)產(chǎn)品都不是天生下來(lái)就是暢銷品，其發(fā)展永遠(yuǎn)在遵循著一個(gè)由不暢銷到暢銷再到熱銷的軌跡，很多的經(jīng)銷商看到曾經(jīng)代理過(guò)的產(chǎn)品在別人的手中成為暢銷品時(shí)，總是會(huì)充滿遺憾悔不當(dāng)初，這側(cè)面反映了很多經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品能力上的薄弱。其實(shí)這種遺憾完全沒(méi)有必要，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人，每個(gè)企業(yè)每年都會(huì)不斷地推出自己的新產(chǎn)品，而作為經(jīng)銷商只要不斷強(qiáng)化自己產(chǎn)品的推廣能力，機(jī)會(huì)總會(huì)降臨，對(duì)于經(jīng)銷商而言，推廣新品的能力越強(qiáng)，打造成功的新品越多，對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)商的影響力就越大，對(duì)企業(yè)的吸引也越大，經(jīng)銷商取得支持的可能性就越大，走向大而強(qiáng)的可能性就會(huì)越大。